孩子成长迅速，身高体重都一天一个样，可能很多衣服没穿几次就不能穿了。

因此美国很早以前就有帮助人们交易二手童装的店。

在美国西雅图街边开了将近30年的Kids on 45th就是这样一家店。

这家1989年开始运营的童装寄销店，帮人们寄售二手童装和婴儿用品，模式有点类似亚洲常见的格子铺。

在电商的冲击下，Kids on 45th这样的二手童装实体店同样遭遇了经营困难。

2017年，就在这家店要关门的时候，年轻女企业家Elise Worthy买下这间老店。

很多人不看好她这个举动，但没想到Kids on 45th经过Elise的改造，很快就起死回生。

不到两年时间，这家店就把生意做到全美国，年售50万件童装；

还获得Flickr共同创办人Caterina Fake在内的多家投资机构的高达330万美元的投资。

Elise是如何创造出这个奇迹的呢？

这家店之所以经营困难，很大程度上是因为电商的冲击。

电商是不可逆转的趋势，实体店无法改变这种趋势，只能适应并加入它。

所以Elise首先对这家实体店进行了模式改造，开始了电商业务。

接下来Elise留意到一些下沉市场中很容易被人忽略的需求，确定了自己的目标客户。

美国社会构成也呈金字塔形，上端的富豪和中端的中产阶级消费能力惊人，大多数商家都把他们作为目标客户。

底层老百姓虽然基数最大，但消费能力低，很容易被忽视。

这些人有着独特的消费需求，他们每天忙碌工作赚钱养活小孩，不但资金匮乏，消费不起昂贵衣服，时间也不多，没时间在廉价童装区或网站上仔细浏览。

发现目标用户真实需求的Elise，认为没必要做一个让用户花很多时间浏览商品的网站。

Kids on45th网站和其他电商截然不同，订购网页非常简单，没有琳琅满目的商品和照片供用户选择。

用户只需要选择孩子年龄、尺寸、服装种类与所需数量，顶多加一行孩子偏好的风格。

用户2分钟就可完成订购，线上付款后，网站会为用户搭配好衣服，快递送上门。

这大大节省了用户时间，但这些用户更关心的是价格。

Kids on45th的价格则只有市面上的1到3折，平均每件衣服价格不到4美元，比沃尔玛还便宜。

价格便宜的原因除了这是二手童装，还在于Kids on 45th找到了进货渠道。

Kids on45th跟全美几家主要的二手衣店、以及非营利组织合作，用低廉的价格取得来自全美捐赠、品质不差的衣物。

这些衣服会运到Kids on 45th在德州的仓库，并分成350个种类。

然后由15名服装搭配师来为忙碌的父母选择质感好的衣服、并根据他们的订单做基本的搭配，把买家所订购的衣服打包成箱寄出。

而且买家经常能遇到惊喜，比如以不到2美元的价格，买到名牌童装。

对那些没钱、没时间的父母来说，这样的服务省时间，省钱，品质不差，有专业人员帮忙搭配，实在无法抗拒。

因此Kids on 45th每年平均卖出50万件童装到全美各地。

Kids on 45th的模式可能遇到的问题是退货，即使是专业人员搭配，还是可能不合客户心意。

退货一向是电商最头痛的环节之一，在美国，服饰类电商更面临近40%的退货率。

退货不仅有潜在货品损伤的问题，更有运送的成本，很多商家收到退货后，无法再销售，只能销毁处理。

Kids on45th在退货制度上有一个创新，用户可以把不满意的服装捐赠到当地福利机构。

完成捐赠后，公司给他们的账户补偿点数，可以进行下一次消费。

这样既省下运货费用，又绑定了客户，促成下一单交易，还和福利机保持了良好关系，可以从这些福利机构继续进货。

在Elise大刀阔斧的改革下，Kids on 45th从实体店成功向电商转型，并赢得了众多投资机构的青睐。

为什么投资机构看好Kids on 45th，不在于它卖什么，而在于它怎么卖。

二手童装虽然市场空间有限，但Kids on 45th找到并触达了精准的低收入目标客户。

这些低收入人群除了二手童装，是否还有其他需求，未来Kids on 45th是否能满足这些需求。

这意味着Kids on 45th有打破行业壁垒的潜力，从二手童装扩展到更多品类。

Kids on 45th的迅猛发展也引起了零售巨头沃尔玛的关注，它与线上童装商城Kidbox合作，推出了类似的童装订阅服务。

沃尔玛每包衣服48美元，内含4到5件不同的童装。

这并不会对Kids on 45th造成太大威胁，虽然48美元与Kids on 45th的平均订单金额大致相同。

但同样的价格，在沃尔玛只能买到4到5件衣服，而在Kids on 45th可以买到12到15件衣服。

所以严格来说，沃尔玛和Kids on 45th并不是竞争对手，因为目标客户不同。

很多创业者总是想服务中高端人群，这意味着中高端生意的竞争会越来越激烈。

而那些以前创业者看不到或者看不上的底层人群的需求，有可能藏着更大的惊喜。

中国电商市场异军突起的拼多多，也是发现了三四线人群的需求，才取得今天这样的迅猛发展。

未来可以预见的是，那些为底层人群提供服务的公司，反而可能赚更多的钱。